FROM LOCAL ROOTS TO GLOBAL MARKETS
Inhaber und familiengeführte Unternehmen treffen bei Schritten zur Internationalisierung auf besondere Herausforderungen. Gleichzeitig können genau darin große Chancen liegen. Zwei individuelle Unternehmensgeschichten.
Matthias Rombey eröffnet Yomaro-Filialen in Kuala Lumpur.
Malaysia ist für Yomaro der ideale Testmarkt in Asien.
„Ich hatte einen sehr sicheren Job, eine Aussicht auf den Beamtenstatus. Mit 28 ist das vielleicht was Schönes – ich habe mich dagegen entschieden. Und den Schritt in die Selbstständigkeit gewagt.“ Mit diesen Sätzen beschreibt Matthias Rombey die Geburtsstunde von Yomaro. 2012 begann er auf der Düsseldorfer Lorettostraße in einem kleinen Laden Frozen Yoghurt zu verkaufen. Und fand reißenden Absatz. Heute gibt es in Europa 22 Filialen; die meisten davon in Deutschland, eine auf Mallorca und eine in Luxemburg. Expansion beschreibt er eher als ein Ergreifen von sich auftuenden Chancen. Ein Weg, der sich ganz besonders für kleine, inhabergeführte Unternehmen eignet, die schnelle und mutige Entscheidungen treffen können. Das Franchise-System erlaubte dem inhabergeführten Unternehmen eine relativ schnelle Expansion ohne viel Kapital aufnehmen zu müssen.
Vier Läden hat Yomaro nun bereits in Malaysia und eröffnet während der Hefterstellung den fünften. Ein Investor hat sich die Rechte für den gesamten asiatischen Markt gesichert und geht dort in großen Schritten voran. „Made in Germany ist in Malaysia ein echtes Qualitätsmerkmal“, sagt Rombey. „Malaysia ist ein idealer Testmarkt.“ Wenn die Filialen in Kuala Lumpur profitabel laufen, soll es weiter gehen: „Jakarta, Bali, Bangkok – wenn wir wirklich groß denken, dann ist unser Ziel jedes Land östlich von Malaysia zu bespielen.“ Um diesem Ziel näher zu rücken, widmet sich der Gründer dieser Aufgabe im nächsten Jahr voll und ganz. Während Raphael Inhoven, Rombeys Geschäftspartner seit 13 Jahren, mit einem sechsköpfigen Team das Europageschäft betreut, Controlling und Marketingmaßnahmen steuert, arbeitet Rombay als Expansionsleiter in Asien. Dort hilft er, Läden und Teams aufzubauen, das Produkt weiter anzupassen oder Mitarbeitende zu schulen. Für ein Jahr in Asien zu arbeiten ist für Matthias Rombey eine Investition in die Zukunft.
„Wenn wir wirklich gross denken, dann ist unser Ziel jedes Land östlich von Malaysia zu bespielen“
Mit einer starken Spezialisierung ist das Chemieunternehmen Schulz & Sohn GmbH international erfolgreich.
Schulz & Sohn GmbH - ein Familienunternehmen in vierter Generation: Mark Sethe, CFO; Dr. Klaus Vitalis Schulz, CEO
Ein Unternehmen mit deutlich längerer Geschichte aber genauso lokalen Wurzeln ist Schulz & Sohn. Das Familienunternehmen wird in vierter Generation geführt und ist auf Reinigungsmittel im B2B-Bereich spezialisiert. In den 1990er Jahren startete das Unternehmen erste Exportaktivitäten. „Richtig Fahrt aufgenommen hat unsere internationale Expansion dann ab den 2010er-Jahren; zunächst mit Private-Label-Projekten im europäischen Ausland, später auch in Übersee“, sagt Mark Sethe, CFO bei Schulz & Sohn GmbH. Einen zusätzlichen Schub gab es durch Corona: Plötzlich war internationale Zusammenarbeit per Teams und Zoom ganz selbstverständlich. Darüber hinaus hat das Unternehmen früh professionelle Strukturen geschaffen: von der mehrsprachigen Kundenbetreuung bis zu spezialisierten Supply-Chain-Partnern. Die Internationalisierung der Organisation erhielt Rückenwind durch die Einführung eines Enterprise-Resource-Planning-Systems, das die digitale Zusammenarbeit fördert. Am Hauptsitz und Unternehmensstandort Düsseldorf hat sich hingegen seit 135 Jahren kaum etwas geändert. Da persönlicher Kontakt zu Kund:innen und Partner:innen wichtig ist, stehen regelmäßige, internationale Reisen an. „So entstehen langfristige Verbindungen, die auf Vertrauen, Verständnis und echter Zusammenarbeit beruhen“, erklärt Mark Sethe.
Alle Schritte zusammen tragen Früchte: Seit 2021 ist Schulz & Sohn Weltmarktführer für Kaffeemaschinenreiniger im Gastronomiebereich. „Die Kombination aus Spezialisierung, Qualität und Partnerschaft ist unser Erfolgsfaktor.“ Darüber hinaus zählen Innovationsfreude, kurze Entscheidungswege und ein starkes Team aus 106 Mitarbeitenden für ihn zu den maßgeblichen Voraussetzungen.
„Die Kombination aus Spezialisierung, Qualität und Partnerschaft ist unser Erfolgsfaktor“
Was die Unternehmen Schulz & Sohn sowie Yomaro – so unterschiedlich sie auch sind – eint: Schnelle und mutige Entscheidungen, konsequente Investition in Internationalisierung sowie Bereitschaft zu Veränderung. Ralf Schlindwein ist Geschäftsführer International bei der IHK Düsseldorf, die Unternehmen bei Schritten ins Ausland begleitet. Er sieht die Vorteile für inhaber- und familiengeführte Unternehmen so: „Entscheidungswege sind häufig kürzer, da Eigentum und Geschäftsführung oft in einer Hand liegen. Gleichzeitig spielen persönliche Netzwerke und Vertrauen eine größere Rolle – Partnerschaften im Ausland werden sorgfältig geprüft und gepflegt. Zudem ist das unternehmerische Risiko oft mit dem Familienvermögen verbunden, was zu einer besonders gründlichen Vorbereitung und Planung führt.“ Umgekehrt sind diese Unternehmen auch in der internationalen Wirtschaft wichtig. „Gerade ihr Fokus auf Nischenmärkte und Speziallösungen sowie ihre hohe Innovationskraft und Anpassungsfähigkeit macht sie weltweit so erfolgreich und gefragt“, meint Schlindwein. Herausforderungen gibt es dennoch mehr als genug.
Andere Länder, andere Sitten – im internationalen Geschäft zeigt sich das in unterschiedlichen Anforderungen und komplexen Regulierungen. Wer über Grenzen hinweg erfolgreich sein will, braucht Mitarbeitende mit sprachlichem, interkulturellem und rechtlichem Know-how. Gerade für kleinere Betriebe kann genau das zur echten Belastungsprobe werden. Und auch generell gibt es aktuell Hürden, die nicht nur KMU treffen: Lokale Zertifizierungsanforderungen, verstärkte Sicherheitsanforderungen, Sanktionen, intransparente Gesetzgebung und höhere Zölle. Dem können Unternehmen mit einer strategisch geplanten Internationalisierungs-Strategie begegnen. Ralf Schlindwein rät: „Statt „Big Bang“ auf sukzessiven Markteintritt setzen.
Inhaber- und und familiengeführte Unternehmen sollten genau überlegen, welche Märkte für das Unternehmen und seine Produkte relevant sind und dann den Markteintritt konsequent planen.“ Mark Sethe von Schulz & Sohn ergänzt: „Starten Sie mit Pilotmärkten, bauen Sie stabile Partnerschaften auf, und investieren Sie in interkulturelle Kompetenz ihrer Teams. Nutzen Sie digitale Tools, um Nähe auch über Distanz zu schaffen. Und bei allem gilt: Binden Sie das Team mit ein. Internationalisierung ist kein Projekt der Geschäftsführung allein, sondern ein gemeinsamer Weg.“ •
Words: Lisa Maria Kunst
Pictures: Matthias Rombay, Christian Köster